Психология продаж. Или как научиться продавать

Во время поиска недвижимости для приобретения часто в объявлениях сообщается: «Прямая продажа квартиры».

Что представляет собой прямая продажа квартиры

Такое словосочетание риэлторы еще называют . Означает подобный термин сделку купли – продажи в случае, если недвижимость покупается непосредственно у продавца.

1. При этом в квартире никто не зарегистрирован и не проживает.

2. Возможен и вариант, при котором участники предполагаемой сделки договорились и внесли в договор купли-продажи пункт о том, что недвижимость освободится во время указанного срока.

3. Также исключается альтернативный подбор квартиры (комнаты, дома) для дальнейшей покупки недвижимости, поскольку у продавца есть место для проживания. Следовательно, собственнику, реализовавшему свою квартиру, не потребуется подбор альтерната, что сократит время на осуществление сделки и удвоит вашу вероятность покупки квартиры без лишней проволочки. К тому же и въехать в свое новое жилье получится тотчас же после оформления сделки в Росреестре и получения ключей от бывшего владельца. Это может произойти в тот же день.

Почему прямая продажа квартиры выгодна

Такая сделка — выгоднейший вариант приобретения жилой недвижимости, будь то квартира или комната, дом или иное жилище. И причин тому несколько.

1. Вы минуете проблему замыкания беспредельной , задействованной в купле-продаже.

Чаще покупатели тщательнейшим образом подходят к выбору квартиры, в которой им предстоит проживать, что не вызывает удивления. А если в качестве продавца выступает владелец недвижимости, пожелавший сбыть по высокой цене свою «убитую» квартиру и на вырученные деньги приобрести недорогое, но прекрасно отремонтированное жилье в комфортном районе, то Вы рискуете прождать очень долго. Может пройти не один месяц, когда, наконец, такого продавца все устроит и сделка все же произойдет.

Еще хуже, если владелец продаваемой недвижимости так и не подберет квартиру по душе. Тогда сделка окажется под угрозой стать несостоявшейся, и ваши ожидания пройдут впустую. За это время и стоимость недвижимости может повыситься, тогда есть риск еще лишиться и денег. Мрачная перспектива, не так ли?

2. При прямой продаже квартиры легче получить скидку при приобретении.

При альтернативном подборе продавец ориентируется на стоимость квартиры, которую ему нужно купить. Прямая продажа не влечет за собой подобную проблему. Все будет зависеть только от грамотного поведения покупателя и сотрудника агентства, подбирающего для вас квартиру, а также от спешности продажи подобной недвижимости.

Поэтому прямая продажи квартиры и ее приобретение вами выгоднее, несмотря на то что, возможно, придется заплатить несколько дороже, чем при альтернативной сделке. При альтернативе владелец собственности может и передумать продавать ее. В случае, если скончается или утратит дееспособность один из собственников, участвующих в сделке, “цепочка” и вовсе порвется, и все предстоит начать заново. Были случаи, что подобное происходило прямо в зале Росреестра.

Почему вас интересует психология продаж? Вы хотите научиться продавать? Делать больше продаж? Ваш заработок напрямую зависит от этого умения?

Когда я задался этим вопросом, перелопатил «тонну» информации.

Среди множества ресурсов, предлагающих информацию по этой теме и платных тренингов, почерпнул для себя, на мой взгляд, наиболее практичную схему психологии продаж. Каждый раз, когда я и мои менеджеры придерживаются ее, продажа совершается легко. Мы не оставляем покупателю выбора, он наш. Речь пойдет о продающей структуре PSODA.

Первое правило психологии продаж: Кто знает мотивацию покупателя и акцентирует внимание на ней, тот продает.

Мотивация покупателя (клиента) — главная составляющая продажи. Покупатель платит не за вещь, а за результат! За решение своей проблемы, задачи.

Его что-то толкает на покупку. Для того, чтобы ему продать, нужно понимать, что именно.

Психологических причин может быть две:

1. Хочет избежать неприятных ощущений.

2. Хочет получить приятные ощущения.

В психологии это называется «Мотивация к» или «мотивация от». Рассмотрим пример.

Мотивация “к”: Хочу на отдых! Там я буду загорать. Купаться в море. Познакомлюсь с новыми людьми. Может встречу свою судьбу.

Мотивация “от”: Хочу на отдых! Меня достала работа. Дом достал. Родные. Все достало.

Вспомните ваши 3 последние покупки.

Подумайте, что при последних 3-х покупках двигало вами? Это была «мотивации от» или «мотивация к»? Чуть позже вы поймете, зачем это нужно.

Рассмотрим вопрос мотивации в психологии продаж на примере одежды.

Почему человек покупает одежду? Можно, конечно, предположить, что ему она нужна только для защиты от солнца, дождя или снега… но это было давно. На сегодняшний день мотиваций покупки одежды может быть много.

Причин тому может быть сотни, если хотите. Некоторые из них:

— хочет привлекательно выглядеть

— предстоит торжественное событие

— нечего носить (тут, если спросить человека, он не признается)

— хочет понравиться противоположному полу

— нужно для работы

— жена настояла

— хочет найти вещь, которая будет сочетаться с его новыми туфлями

— обновить гардероб

… предложите ваши варианты, 3 будет достаточно.

Как видим, мотивов может быть достаточно. Мотивировать к покупке могут сразу несколько причин, но одна будет доминирующей.

Если продавец сделает ошибку в предположении, вероятность покупки будет сведена к минимуму. Потенциальному клиенту придется самому себя убеждать в правильности выбора, а продавец потеряет авторитет.

Для чего нужно понимать мотив покупки?

Вы лучше сможете понимать клиента. Соответственно, вы войдете в его положение и Ваши предложения будут более актуальными для решения его задачи.

Далее мы рассмотрим схему, которая расставит все по полочкам, поможет научиться продавать, повысить ваши продажи в 2-5 раз. Это схема для написания продающих текстов. Схема, которой пользуются «гуру» интернет маркетинга. Она на прямую связана с психологией продаж. Схема PSODA.

Мы ее немного сократим, так как она предназначена немного для других целей, но суть ее силы в продажах останется та же.

Боль+больше боли (подстраиваемся – мы с тобой одной крови)

Допустим, мы выяснили, что мотивация нашей покупательницы — желание понравится своему шефу, которому 35 лет, и он пригласил ее на ужин. Вариант правильных слов будет следующий:

Вы хотите ему понравится? Хотите, чтобы он не смог отвести от Вас взгляд? (Да, она этого хочет и для нее это боль, тут вы можете рассказать вашу историю, как вы завоевывали внимание, важно, чтобы это была правдивая история, иначе вы рискуете потерять доверие.)

Теперь представьте мотивацию вашего клиента, которого вы знаете. Какие вопросы будут попадать в цель? Какие будут цеплять его за живую проблему?

Смело задавайте такие вопросы! Вы увидите результат в течении 10 секунд на его лице. Вы можете повторять эти вопросы хоть каждые 2 минуты. Они будут для него очень актуальны и вызывать улыбку. Потому что он будет ощущать, что его понимают! А это важно.

Решение проблемы вообще (как делают другие?)

Вернемся к нашей покупательнице

Говорим подобные слова, только если выбор покупателя действительно удачен, а не потому, что вам нужны деньги и вы хотите сделать продажу:

Многие смотрят, меряют это платье, потом уходят в другие магазины…

… а потом возвращаются и покупают. Некоторые, через несколько дней.

(Внимание! Если такая практика действительно присутствует.)

Да, оно стоит немало, но многие экономят и в результате покупают вещь, которая разваливается после второй стирки.

Тут создаем условия для мыслей: «вот глупые, но я не такая».

Наше решение (в форме булетов и выгод)

А можете купить это платье, оно будет долго служить вам и носить такую вещь приятней, чем дешевую. (Если цена играет важную роль для покупательницы, этот аргумент будет весомым). Мужчины в нашем магазине уже смотрят на вас. Вы будете хорошо смотреться в этом платье как в туфлях, так и в сапожках.

Оно хорошо сочетается с черным, серым и белыми цветами. (Сработает, если покупательница носит вещи этих цветов).

Гарантии

Психология продаж такова, что при покупке человек всегда сомневается. Позаботившись о гарантиях, вы увеличите число продаж. Обязательно произносим покупателю!

Вы можете вернуть платье в течении 14 дней при условии, что не будете носить и не будете срывать ярлыки с него. Мы вернем всю сумму.

% возвратов увеличится, но он увеличиться не значительно по отношению к продажам.

Подарки и бесплатности

Еще, помимо сомнений, мозг человека работает так, что он начинает отговаривать своего хозяина, заставляет сомневаться. Типа: «Это же придется ехать возвращать, так далеко… а это время…»

Мозгу нужно срочно дать подарок! Тем самым мы забетонируем выгоды, гарантии и не оставим шансов этому «вредному органу»

Продумайте, как на практике будете применять написанное выше в вашей сфере.

«Продать цену» (объяснить, почему она выгодна)

Тройной удар в голову! Что может быть лучше?

Главная выгода для покупателя в данном случае — понравиться начальнику. Мы можем как зацепить этот момент, так и упустить. Зацепим:

Это платье из материала Х, который сам по себе стоит не малые деньги и является очень качественным, выдерживает до 100 стирок. А учитывая качество пошива, вы покупаете это платье за смешные деньги. Уверен, ваш избранник по достоинству оценит то, как вы в нем смотритесь. (Эта фраза попадет в самую цель, так как вы узнали ее мотив.)

Как это получить (четкая инструкция)

Психологически клиент уже 3 раза готов к покупке. И тут важно дать ему четкую инструкцию, что нужно сделать, чтобы совершить покупку.

Для того, чтобы купить это платье, пройдите к кассе, оплатите покупку и подойдите ко мне с чеком.

Важные моменты:

Психология продаж такова, что если вы будете вести диалог неискренне, будете льстить или еще что-то, тут не поможет ни одна психология продаж. В первую очередь задайтесь целью помочь покупателю решить его задачу! И если продукт не подходит, лучше не продать, чем «впарить».

Книги по психологии продаж:

Хотелось бы делиться исключительно полезной информацией, но книгу стоящую пока не нашел.

К примеру книга «Психология продаж» Браяна Трейси больше нацелена на продажи самой книги, чем на увеличение продаж читателей. То же самое можно сказать и о книге «Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга»

Если в вашем арсенале есть книга техники, которой помогли увеличить ваши продажи в 2 раза и больше, напишите в комментариях.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов делать друзьями, а не друзей врагами

Пифагор

Но научиться работать с людьми может каждый, только нужно много работать над собой. Умение учиться и упорство позволяют нам "творить настоящие чудеса". Попробуем вычленить самое важное для достижения успеха.

1. Встречать клиента во всеоружии

"Я не должен работать круглые сутки", - скажете вы. Но готовиться к работе до ее начала - это совершенно нормально. Ведь учителя заранее готовятся к урокам, а не начинают листать учебник после того, как войдут в класс. Актеры репетируют роли, а не выходят на сцену со шпаргалкой в руке. Вот и вы должны быть подготовленным к работе.

2. Изучайте продукцию и цены на аналогичные товары в других фирмах

Во-первых, вы должны пополнить ассортимент, если видите, что какой-то товар пользуется спросом, а у вас его нет. Во-вторых, вы будете подготовлены к обсуждению финансовых вопросов.

Ваши цены не должны быть более высокими, чем у других, а если они выше - то обязательно объясняйте заказчику, чем это обусловлено: более длительным сроком службы, дополнительными функциями ("в реализуемые нами мобильные телефоны встроен GPS, вам не нужно будет покупать отдельный навигатор для автомобиля").

3. Навсегда забудьте присловье "не обманешь - не продашь"

Тем более, что клиент ныне пошел информированный - до встречи с вами он уже и в Интернете посидел, и с друзьями вопрос обсудил, и в пару-тройку других фирм заглянул или позвонил. В любом случае, обмануть заказчика можно один раз, второй раз он к вам не придет.

Тот, кто хочет иметь постоянную клиентуру - торгует честно (помня при этом пословицу: "Говори правду, только правду, но не говори правду невпопад!" - лишней информации без надобности не выдавать!).

4. Клиент не должен ждать

Такси, частник, мусоровоз - но вы должны быть на месте за десять минут до встречи, чтобы успеть осмотреться, проверить, что ваш внешний вид в порядке, и войти в кабинет минута в минуту.

То же относится к исполнению заказов - пусть у вас на стене будет доска или календарь, где возле каждой даты будет отмечено, когда следует напомнить клиентам, что товар будет им отгружен завтра. И если обещали "завтра в первой половине дня" - так и должно быть.

Запой кладовщика, транспортные проблемы, технические причины заказчика не касаются. Точность - вежливость не только королей. Это первое, что нужно усвоить, задаваясь вопросом, как правильно научиться продавать.

5. Не пропадайте!

Всё время, что вы не в офисе, у вас должен быть в рабочем состоянии мобильный телефон (заранее проверьте, что он заряжен). В офисе - телефон, факс, электронная почта (есть возможность получать уведомления о поступлении входящих писем).

Заказчику должно быть легко связаться с вами. А если вы еще и помните (сами или при помощи лежащего на столе списка), какого заказчика как зовут - это поможет активизировать контакты.

6. Торгуйте "с походом"

На восточном базаре всегда взвешивают столько, сколько просил покупатель, и добавляют еще чуть-чуть от себя ("с походом"). У вас всегда должны быть готовы для клиента какие-то не слишком формальные добавки - предложите ему бесплатный инструктаж по пользованию товаром, подарите календарь с логотипом фирмы.

Словом, сделайте что-то сверх того, что полагается. Заказчик вам не безразличен? И вы ему тоже! Увидев, что вы работаете от души, он получит удовольствие от покупки, порекомендует вас другим людям, сам в следующий раз придет снова к вам. Без фамильярности, но держитесь дружески.

7. Производите приятное впечатление!

Вы всегда должны быть в отличном настроении и хорошей форме. Подтянутому, здоровому, энергичному продавцу всегда легче добиться результата. Здесь мелочей нет - всё по Чехову: "И лицо, и одежда, и душа, и мысли".

Сравнивая, например, две примерно одинаковые зубопротезные клиники, с равными ценами, качеством и набором услуг, человек сделает выбор в пользу той, где персонал - более приятный, вежливый, эрудированный.

8. Помните, что работать с группой всегда легче, чем с одним покупателем

Помните, у Гиляровского: "Одного деревенского мужика зайти в лавку да купить уговорить - вот это трудно. А толпу - зимой в проруби купаться уговорю!" Когда рядом находятся знакомые, члены семьи или даже просто другие посетители, клиенту отказаться от сделки труднее, чем с глазу на глаз.

Если есть возможность организовывать встречи с группами клиентов - обязательно делайте это. Такой подход хорош для розничных продаж. Используя эту технику, любой продавец консультант как правильно продавать, поймет очень быстро.

9. Ни дня без нового заказчика!

10. Отрицательный результат - тоже результат

Безусловно для того чтобы понять как правильно продавать, нужно набраться опыта, который как правило состоит из большого количества отрицательных результатов. Да, это неприятно, когда сделка срывается - но это дает возможность понять, что именно у вас пошло неправильно.

Проанализировав причины неудачи, вы измените тактику - и в следующий раз всё будет отлично. Надо верить в себя, работать над собой - и успех придет.

Существует большое количество методов, используемых для реализации разных товаров. Один из них - прямые продажи, которые являются легким способом получения хорошей прибыли. Они имеют определенные особенности, которые важно изучить, чтобы деятельность была успешной.

Что такое прямые продажи в торговле?

Начнем с термина, под которым понимают реализацию товаров/услуг, подразумевающую личный контакт с покупателем. Сделка осуществляется в месте, которое удобно для потенциальных клиентов, например, офисе, кафе и так далее. Понятие «прямые продажи» указывает на такие особенности реализации: непосредственный контакт, презентация продукта/услуги и исчерпывающая консультация. Этот вид продаж может быть использован для любого бизнеса, но чаще его применяют для реализации косметики, бытовой химии и разных добавок.

Бизнес прямых продаж

Организовать бизнес по продаже товаров могут все желающие, даже те, кто не хочет оставлять свою основную работу, это касается сетевого маркетинга. Он привлекателен тем, что сфера не требует существенных вложений, главное, купить стартовый набор. Самые популярные компании, где используется прямая продажа товаров - Amway, Oriflame, Avon и другие. Этот бизнес привлекателен для покупателей наличием качественного сервиса, удобной доставки и хорошими гарантиями качества. Прямые продажи можно использовать для реализации инновационных товаров.

Преимущества прямых продаж

Один из главных плюсов этого вида реализации товара/услуг заключается в привязке процесса покупки к определенному человеку, то есть продавец уделяет внимание каждому потенциальному покупателю. Техника прямых продаж не привязывается к конкретному месту, поэтому продавец может работать в разных местах, расширяя круг покупателей. Есть свои преимущества прямых продаж и для покупателей:

• возможность покупки более дешевых товаров;
• экономия времени;
• получение расширенной информации о товарах;
• можно попробовать товары до покупки;
• удобная доставка.

На первом этапе продавцу приходится тратить время на обучение, а затем на транспортировку. Маркетинг прямых продаж имеет еще один минус - ограниченность числа покупателей, поскольку высокая стоимость личных продаж не дает возможности охватить широкую аудиторию. Не все люди обладает отличными коммуникативными способностями. Есть недостатки прямых продаж и для клиентов:

• навязчивость некоторых продавцов;
• недоверие к качеству товара;
• риск мошенничества.

Можно ли много заработать на прямых продажах?

Один из главных вопросов, который задают люди, касается прибыли. Лучшие прямые продажи, которые будут приносить хорошие деньги, требуют сил и внимания, поскольку успех зависит от личных стремлений и готовности выкладываться на все 100%. Чем больше человек работает, усовершенствует собственные навыки и растет, тем больше прибыли он будет получать.

Прямые продажи - как продавать?

Существует некая стандартная схема прямой реализации товаров, которую используют новички. В ней заложены основные принципы прямых продаж, которые во время работы продавец может подстраивать под себя и совершенствовать:

1. Сначала происходит приветствие, которое включает зрительный контакт, улыбку и само слово «здравствуйте».
2. После этого продавец должен задать вопрос, на который невозможно ответить отрицанием. Это называется неким выражением-присоединением.
3. На следующем этапе продавец должен задавать разные типы вопросов, чтобы получить как можно больше информации и четче понять основные потребности клиента.
4. Происходит презентация, для которой нужно выбрать максимум три товара. Когда потенциальный клиент проявляет интерес хотя бы к одному из них, то о нем следует подробнее рассказать. Называя свойство/функцию, нужно подчеркивать ее пользу для конкретного человека.
5. Прямые продажи имеют много разных уловок, направленных на то, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке. Они и используются на этом этапе.
6. Завершение сделки, подразумевающей расчет, заполнение документов (при необходимости) и отдачу товара.

Существует много разных уловок и техник, которые можно использовать для того, чтобы расположить к себе покупателя и «заставить» его купить товар. Этапы прямых продаж допускают такие приемы:

1. Дедлайн . Здесь имеются в виду не угрозы, а указание, что товар ограничен или о конце акции.
2. Массовость . Многие люди реагируют на толпу, поэтому есть тактика под названием «эффект повального увлечения», то есть нужно сказать клиенту, что у многих уже есть этот товар. Прямые продажи будут возрастать, если ориентироваться на моду. Есть менеджеры, которые акцентируют внимание на то, что этот товар могут купить только избранные.
3. Работа с ценой . Многие клиенты отказываются от покупки, когда узнают стоимость товара/услуги. Важно уметь обосновывать цену, делая это постепенно во время презентации. Делайте акцент на мысли, почему выгодно заключить сделку, независимо от цены. Кроме этого, следует учиться расшифровывать стоимость, например, продукт прослужит несколько лет, поэтому цена делится на определенный период и так далее.
4. Сравнение . Можно сравнить имеющуюся продукцию с товарами конкурентов, только не указывайте минусы других, а акцентируйте внимание на собственные плюсы.
5. Демонстрация результата . Эта техника в прямых продажах подразумевает показ, как действует товар/услуга. Если товар нельзя демонстрировать, тогда можно указывать на отзывы покупателей, которые уже совершили покупку.

Один из видов реализации товаров подразумевает использование телефона. Сущность и приемы прямых продаж через общение по телефону мало чем отличаются от личного контакта, за исключением невозможности зрительного контроля реакции потенциального клиента. Есть определенные этапы телефонных продаж:

1. Подготовка подразумевает сбор необходимой информации о клиенте и подробное изучение товара.
2. После происходит звонок, который включает приветствие, представление и знакомство. Важно уточнить, удобно ли собеседнику разговаривать.
3. На следующем этапе задаются наводящие вопросы для выяснения, может ли он стать покупателем или нет.
4. Происходит презентация товара, а за ним идет активное слушание клиента, которое включает повторение главной мысли, «поддакивание» и так далее. Если происходит отказ, то нужно дать аргументируемый ответ, указывая на преимущества продукта.
5. На последнем этапе происходит или договор о встрече, или фиксирование покупки.

Как стать специалистом по прямым продажам?

Попробовать себя в продажах может каждый, главное, подойти к этому делу ответственно. Существует много компаний, где требуются подобные сотрудники. Специалист по прямым продажам должен соответствовать определенным требованиям:

1. Тщательно изучите товар/услугу. Важно знать все свойства, преимущества и недостатки и так далее. Без этих знаний не получится вызвать доверие и уважение у клиентов.
2. Изучите технологию продаж, чтобы понимать, как правильно строить разговор, на что стоит обратить внимание, а что лучше упустить. Прямые продажи требуют большого количества практики.
3. При возможности всегда учитесь, например, у коллег, конкурентов и других специалистов. Ходите на тренинги и изучайте новую информацию, которую можно найти в разных источниках, например, в интернете.
4. Следите за своим внешним видом, поскольку клиентам должно быть приятно общаться с продавцом. Внимание следует уделить пунктуальности и грамотной речи.
5. Метод прямых продаж требует от продавца быть в курсе конкурентов, чтобы иметь возможность сделать акцент на собственной компании. Важно никогда не критиковать своих соперников.

Секреты прямых продаж

Специалисты в области продаж часто проводят тренинги, на которых можно получить несколько дельных советов. Самые популярные рекомендации следующие:

1. Важен исключительно положительный настрой, то есть продавец должен быть уверен в себе и иметь твердое намерение продать товар/услугу.
2. Менеджер прямых продаж должен уметь привлекать внимание клиентов, для чего можно задать ему провокационный или неожиданный вопрос. Еще играйте голосом и создавайте интригу.
3. Не нужно заговаривать клиента, поскольку во время встречи он должен говорить больше. Это поможет разобраться в его мотивах.
4. Не стоит тратить время на клиента, если видно, что он не заинтересован в товаре/услуге.
5. В конце каждого рабочего дня проводите разбор полетов и анализ, чтобы понять, что было сделано правильно, а что нет.

Книги по прямым продажам

Для развития важно совершенствовать свои навыки разными способами. Например, это могут быть лекции, интересные импекты в прямых продажах или же литература. В пример можно принести несколько стоящих книг:

1. Н. Рекхэм. Автор провел исследования и наглядно показывает, как правильно предлагать товары и рассказывает об основных мифах, связанных с успешными продажами.
2. М. Диксон и Б. Адамсон. Автор дает дельные советы о том, как стать хорошим продавцом, который понравится покупателями.
3. Ицхака Пинтосевича. Эксперт в системном развитии выпустил много книг, которые стали бестселлерами. Это произведение является мини-тренингом, помогающим организовать систему продаж.

Прямые продажи считаются наиболее продуктивным вариантом реализации товаров (услуг), позволяющим получить максимально эффективный результат.

Термин «прямые продажи » используется для описания процесса реализации продукции или предоставления услуг, который подразумевает наличие непосредственного контакта с потребителем. Этот метод позволяет получать от потребителя необходимый объем важной информации :

• оценка впечатления, которое производит менеджер по продажам;
• реакция покупателя на продукт;
• изменение настроения при озвучивании предложения и последующая реакция;
• прогноз результата встречи и регулирование ее прохождения.

Кроме того, в рамках прямых продаж менеджер имеет возможность расположить к себе потребителя и составить общую картину развития взаимодействий (определить потенциал дальнейшего сотрудничества и возможность осуществления последующих продаж).

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

• Продвижение на рынке B2B: главные трудности и ошибки менеджеров

Как правило, прямые продажи носят презентационный характер и отличаются хорошо подготовленным информационным сопровождением. У потребителя формируется необходимое впечатление не только о продукте, но и о личности специалиста по технологии прямых продаж. Поэтому агентам прямых продаж можно рекомендовать следующее:

• представьте продукт в выгодном свете;
• пробудите интерес у клиента;
• продемонстрируйте внимательное отношение к оппоненту.

Важно донести максимум сведений о преимуществах продукта. Недостаточно полная информация часто заставляет потребителя сомневаться, а это создает препятствия для успешной сделки.

Практика мировой экономики показывает, что прямая продажа товаров подразумевает гарантированное качество продукции. Очевидно, что, предлагая покупателям продукт сомнительного качества, в дальнейшем вы рискуете потерять потребителей.

Прямые продажи услуг проводятся в соответствии с правилами, регулируемыми законодательством. На их основании на потребителя продукта прямых продаж распространяются такие же права, как и на посетителя в торговом центре.

Прямая продажа магазина подразумевает реализацию товаров без посредствующего звена, выстраивание отношений продавца и покупателя напрямую. Как правило, посредники делают определенную наценку на изделия, поэтому покупка через третьи руки намного дороже, чем приобретение того же продукта через прямые продажи. Преимущество прямых продаж заключается не только в выгодной цене. Это возможность получить подробную информацию и рекомендации по применению товара или использованию услуг. При прямых продажах проводятся профессиональные презентации, на которые затрачиваются финансовые средства и трудовые ресурсы.

Методика прямых продаж подразумевает пробное использование рекламируемого продукта, что, в свою очередь, вызывает доверие у клиента.

Мнение эксперта

Прямые продажи в России скоро ждет стремительный рост

Ричард Стевенс,

генеральный директор компании Амвэй, Москва

В отличие от США прямые продажи в России практикуются не так активно. Но аналитические данные последних лет говорят о том, что динамика этого вида торговли стремительно растет и в ближайшие годы достигнет европейского уровня, где прямые продажи уже на протяжении десятилетий занимают прочные позиции. Существует множество причин, по которым компании выбирают именно этот путь развития:

1. Появляются прекрасные перспективы для создания собственного бизнеса с минимальным стартовым бюджетом. С помощью прямых продаж можно избежать расходов, связанных с оплатой аренды помещений и заработной платы персонала.

2. Больше возможностей для отслеживания товаров на рынке по рейтингу. Прямые продажи обеспечиваются логистической поддержкой, исключающей ввоз некачественных продуктов, и учетом покупок, сделанных дистрибьюторами компании. С целью защиты товара от массовых подделок в России постоянно проводится мониторинг потребительского рынка.

3. Имеются все ресурсы для своевременного реагирования на изменения конъюнктуры рынка и предпочтений покупателей благодаря личному общению дистрибьютора с потребителем.

Я уверен, что в скором будущем, не более чем через пять-семь лет, удаленный способ реализации товаров с использованием прямых продаж ожидает стремительный скачок. В первую очередь, это связано с постоянно развивающимися интернет-технологиями и мобильностью россиян. Уже сегодня большинство потребителей предпочитает самостоятельно делать выбор, не затрачивая при этом времени на поездку в магазин за покупкой товара. Поскольку интернет-торговля пересекается с прямыми продажами, компании разрабатывают для своих клиентов специальные сервисы, обеспечивающие качественное и оперативное обслуживание.

• Как убедить клиента купить: простые и работающие правила
l&g t;

Техника прямых продаж : «холодный» и «горячий» контакт

В системе прямых продаж представлены товары (услуги), которые продвигаются изготовителем методом активного контакта дистрибьютора с потребителем, исключая присутствие третьих лиц. В основном процесс реализации осуществляется на территории покупателя или в другом месте, которое подразумевает нестандартные условия реализации.

Бизнес прямых продаж считается очень эффективным способом перемещения продукции в корзину потребителя.

Главные отличия прямых продаж от других видов торговли

1. Минимальные площади для организации бизнес-процесса.

Для этого может использоваться часть выставочно-торговой площади, компактный офис и т. д. Очень распространен такой метод прямых продаж, как использование каталогов в кафе, торговых центрах и бизнес-центрах.

1. Максимальное личное взаимодействие продавца с покупателем.

Особенностью такого общения является массированная атака клиента полезной и нужной информацией с формированием доверительных отношений. Такое взаимодействие предполагает глубокое понимание различия между доверием потребителя и профессиональной этикой реализатора. Научившись улавливать эту грань, можно с легкостью формировать продажи для компании в больших объемах.

1. Личность дистрибьютора играет определяющую роль.

Важное условие – высокая стрессоустойчивость продавца. Это является существенным отличием от других методов продаж. Не последнюю роль играет внешний вид реализатора, а также понимание им как специфики прямых продаж, так и потребительских свойств товара.

• 4 ошибки в работе с клиентами, которые мешают сейлзам продавать больше

Технология прямых продаж

1. Мотивация как важный аспект.

От того, как дистрибьютор понимает цель своей деятельности, зависит качество продаж, встреч и вероятность получения конечного результата. Чем больше он получает для себя пользы, тем весомее товарооборот он создает для компании.

Для быстрого достижения успеха рядовыми дистрибьюторами и руководством компании постоянно проводится обучение персонала – семинары, мотивационные курсы, тренинги, способствующие повышению знаний о свойствах товара и о человеческой психологии.

На тренингах по техникам прямых продаж:

• помогают с четким определением собственной цели и объясняют важность ее формулировки;
• обучают составлению бизнес-плана;
• учат ценить и контролировать личное время;
• раскрывают секреты убеждения людей;
• приводят примеры грамотного ведения переговоров;
• рассказывают о секретах личного финансового успеха.

Большинство из участников подобных семинаров и тренингов со временем замечают, что техника прямых продаж помогает им и в обычных жизненных ситуациях, не касающихся работы. Отсюда следует первый вывод для тех, кто хочет преуспеть в бизнесе прямых продаж:

• посещать тренинги в обязательном порядке;
• постоянно изучать техники прямых продаж;
• четко определить свою цель;
• рационально использовать свое время.

1. Максимальное количество контактов.

Для продвижения какого-либо товара применяется «холодный» контакт с малознакомым человеком по телефону или «горячий» при личной встрече.

Прямые продажи не ограничиваются только этими способами. Случайный контакт также может способствовать реализации товара. Хотя этот метод особо не афишируется и не выделяется как отдельная группа, его значение велико, поскольку большинство удачных сделок заключается благодаря незапланированным встречам. По разным подсчетам «случайные сделки» составляют от пяти до двадцати процентов общего товарооборота, что редко достигается при других видах продаж.

При помощи «холодного» контакта, к которому относится и пассивная реклама, продавец созванивается с максимальным количеством потенциальных покупателей, предлагая им свою продукцию.

В этот момент очень важно ощущать эмоциональное и психологическое состояние человека, находящегося на другом конце провода. Происходящая беседа может заинтересовать или вызвать недовольство и негодование у возможного клиента. Поэтому здесь важно вовремя сориентироваться и уметь различать спешку от раздражения. Нужно выстраивать разговор таким образом, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента своим предложением.

«Горячий» контакт подразумевает личную встречу, которая проводится в совершенно другом ключе. Здесь имеет место визуальный контакт, используются различные вспомогательные средства, – образцы продукции, каталоги, фотографии и видеоматериалы. Этот метод определяется как человеческий фактор:

• определить отношение клиента к предложению и выяснить, что ему нравится, а что не устраивает;
• на какой результат он надеется после совершения сделки и какие моменты его отпугивают;
• спокойно выслушать его возражения и грамотно на них ответить;
• проявить желание сотрудничать, вызвав его доверительное отношение.

Навык «продавать везде» приобретается с опытом. Кто-то нарабатывает его после пройденных уроков взаимодействия с «холодными» и «горячими» контактами, кто-то осваивается с первых дней вхождения в бизнес. Нужно отметить, что самая высокая планка в системе прямых продаж достигается, если дистрибьютор научится продавать товар «по пути» (в магазине, в поезде, на отдыхе или в любом другом общественном месте).

1. Работа с возражениями.

Это самый большой камень преткновения для начинающих дистрибьюторов, поскольку основная часть людей не хочет слушать о продукции или покупать предлагаемый товар. С этим приходится сталкиваться на всех стадиях прямых продаж, но особенно сильно он бьет по надеждам неподготовленных новичков. Если найти в себе силы, разобраться и преодолеть это препятствие, то можно быстро достичь успеха.

• Как получить довольных клиентов, которые никогда не уйдут

В чем же секрет «горячих пирожков» от прямых продаж?

Ключ к успеху состоит в установлении контактов как можно с большим количеством потенциальных покупателей. В число клиентов дистрибьютора должны быть включены все, кто хоть немного может заинтересоваться продукцией.

Основным лозунгом данного этапа является формулировка: «Не следует решать за другого человека». Суть девиза состоит в том, чтобы рекомендовать продукцию или услугу абсолютно всем слоям населения и предоставить им возможность самостоятельно делать выводы, насколько необходим для них этот товар. Демократичный подход в таком бизнесе оправдывается достаточно быстро, поскольку целевая аудитория постоянно увеличивается.

Агент по прямым продажам : обязанности менеджера

Сфера прямых продаж в последнее время представляет собой настоящую индустрию. Многие предприятия и организации нуждаются в специалистах, способных связать напрямую покупателя с производителем.

Данная должность определяется как менеджер прямых продаж или специалист по прямым продажам. Отличие может состоять в функциональных обязанностях, но поставленная перед ними цель остается неизменной. Главная задача состоит в том, чтобы основное рабочее время посвящать работе с клиентами и проводить продажи по установленной системе.

В чем заключается суть системы?

Подобный вид продаж часто называют продвижением продукции из рук в руки. Он относится к категории бизнеса с человеческим лицом. Если для розничной торговли необходима аренда торговой площади и содержание сотрудников, то при прямых продажах используются другие методы получения прибыли.

Здесь не требуется открывать магазины, арендовать торговую площадь, покупать прилавки или витрины и нанимать продавцов. Достаточно взять на работу менеджера прямых продаж. К специалисту такого уровня предъявляются более высокие требования, чем к обычному продавцу, работающему за прилавком. Успешный агент по прямым продажам должен иметь приятный внешний вид, быть коммуникабельным, стрессоустойчивым и мобильным. Менеджер прямых продаж способен контролировать свое эмоциональное состояние, поскольку для него очень важно расположить к себе клиента и произвести на него приятное впечатление. Тонкий и уместный юмор способствует быстрому налаживанию контакта с покупателем.

Качества , необходимые для человека, работающего в сфере прямых продаж:

• уравновешенность;
• рассудительность;
• серьезность.

Такой специалист достаточно хорошо разбирается в эмоциональном и психологическом состоянии своего клиента и знает о его потребностях. Он обладает прекрасной техникой переговоров и использует любую возможность, чтобы расположить к себе потенциального покупателя.

Эта категория включает менеджеров из числа тех, кто ведет постоянные переговоры о заключении крупных сделок, сумма которых может превышать несколько миллионов долларов, и тех, кто ходит по офисам с заманчивым предложением купить уникальную безделушку. Уровень этих категорий совершенно разный, но специфика прямых сделок – одна.

Агент по прямым продажам – это образованный специалист с широким кругозором и высоким уровнем культуры. Все клиенты имеют разный характер, и задача такого менеджера состоит в установлении контакта и взаимоотношений с каждым из них. У специалиста высокого уровня всегда положительные отзывы, ведь он разговаривает с потребителями на их языке. Налаживание доверительных отношений между клиентами, партнерами и заказчиками является основной частью его работы. Для этого необходимо интересоваться их увлечениями и хобби.

• Как вернуть старых клиентов и обновить рекорд продаж

В некоторых случаях этот показатель для работодателя не играет большой роли. Гораздо важнее опыт в совершении крупных торговых сделок или продаже продукции народного потребления. Помимо работы с клиентами специалист обязан проводить презентации, мониторить рынок сбыта, посещать различные специализированные выставки и вести работу с договорами. Поэтому в такой работе важно составлять план действий. Здесь могут пригодиться навыки тайм-менеджмента.

Для успешного заключения сделок у квалифицированного агента должны быть специальные знания и навыки их проведения «напрямую». Нужно отметить, что проследить различие в категориях «агент», «менеджер», либо «специалист в области осуществления прямых продаж» практически невозможно. Перечень профессиональных требований и обязательств для каждой из вышеперечисленных специализаций одинаков. Трудовая деятельность по таким специальностям осуществляется по контрактам гражданско-правового характера, а оплата труда осуществляется в зависимости от объемов продаж или количества заключенных сделок.

В некоторых организациях специалисты по прямым продажам могут иметь стабильную «базовую» заработную плату, плюс определенный бонус, размер которого зависит от количества встреч с клиентами и продаж. Такой бонус носит мотивационный характер.

Профессиональные обязанности агента прямых продаж:

• Настраивать связи между выпускающими товар компаниями и покупателями, исследовать рынок и потребительские предпочтения.
• Проводить прямые рекламные мероприятия для повышения лояльности клиентов и информирования их о преимуществах производителя, свойствах продукции и отзывах о ней.
• Иметь образцы товара и необходимые презентационные материалы, способствующие заключению сделок прямых продаж.
• Устраивать показы, демонстрирующие возможности товара, организовывать его доставку непосредственно покупателю.
• Осуществлять прямые продажи с максимальным задействованием современных коммуникаций и технических средств.

Мнение эксперта

Успех прямых продаж зависит от правильной работы с агентами

Алексей Крайнов,

директор по Центральному региону компании «Вымпелком», Москва

Часто метод прямых продаж используют для продвижения услуг по доступу к интернету. В этом случае провайдер приходит прямо на дом к клиенту. Опыт других компаний показывает, что около шестидесяти процентов подключений – это работа агентов. Наша организация в прошлом году начала использовать в своей деятельности методику прямых продаж с помощью агентов, в результате чего получена статистика, демонстрирующая, что количество подключений приравнивается к числу полученных при аналогичной работе офисных менеджеров.

Эффективность прямых продаж во многом определяется правильной работой с агентами. В конце каждого обучения в штате остается работать около пяти процентов кандидатов. Но при этом системы контроля за качественной работой представителей пока не существует, это основная отличительная черта от деятельности колл-центра. Поэтому постоянно приходится набирать на обучение новых агентов, внедрять для них более совершенные и эффективные методы мотивации, разрабатывать современный контроль исполнения ими функциональных обязанностей. Каждый филиал организации имеет в своем штате сотрудника, несущего ответственность за набор, подготовку и быструю адаптацию агентов, специализирующихся на прямых продажах. На ознакомительном начальном тренинге они получают общую информацию о продукции компании и только после этого осваивают полезные навыки для прямых продаж.

Как прямые продажи применяются в реальном бизнесе

Прямые продажи – это презентация продукции в процессе общения с возможным потребителем. Подобную деятельность можно назвать прямым маркетингом в сфере бизнеса. Она не требует никаких материальных вложений, но в то же время нуждается в более высоком уровне организации предпринимательства, чем розничная торговля.

• Увеличение оборота компании: как добиться активного роста бизнеса через развитие

Для специалиста, осуществляющего прямые продажи, обязанности заключаются, прежде всего, в соблюдении основных законов прямого маркетинга. В случае нарушения таких правил может произойти сокращение оборота даже при создании специальных маркетинговых условий. Менеджер личных продаж – это не только посредник между доставкой продукции и потребителем, но и «добытчик» данной продукции.

Формы

Для того чтобы прямые продажи осуществлялись успешно, производителю необходимо создать соответствующие формы, функционирование которых может обеспечить спрос и реализацию готовой продукции в бизнесе.

1. Собственные места реализации продукции.
2. Склад готовой продукции у клиента.
3. Сбытовые конторы.
4. Базы оптовых продаж, организованные изготовителем продукции.
5. Сетка розницы.

Каналы продаж

Чтобы обеспечить независимость компании от руководителя, СЕО выдачи, единственного клиента со значительными объемами заказа или одной позиции, ставшей хитом продаж, необходимо иметь как можно больше реализационных направлений.

Канал продаж подразумевает отдельный поток покупателей. Каждый из них имеет свои свойства, следовательно, структурировать их достаточно сложно. К примеру, это может быть единый поток, состоящий из клиентов, которые приходят благодаря рекомендациям лояльных потребителей, продвижению веб-сайта и т. д. Кроме того, могут присутствовать и исходящие каналы прямых продаж.

Система продаж находится в прямой зависимости от особенностей бизнес-направления, а в некоторых случаях и от структуры самой компании. Под отдельным каналом понимают поток клиентов, объединенных сходной конверсией и вариантом коммуникаций с потребителями.