Что и как отвечать на вопросы на собеседовании: почему мы должны взять именно вас или почему вы выбрали нашу компанию? Почему мы должны взять на работу именно вас.

В конечном счете весь процесс собеседования сводится к одному вопросу: «Почему я должен взять вас на работу?». Задача интервьюера заключается в том, чтобы выбрать лучшего кандидата на эту должность.

Большинство соискателей, которые доходят до стадии собеседования являются достаточно квалифицированными работниками. Однако, чтобы получить эту работу, кандидат должен быть больше, чем квалифицированный, особенно на конкурентном рынке труда. Вопросом:

Почему я должен нанять вас?

ваш интервьюер как лучшего специалиста для этой позиции. Все, что от вас требуется — это убедить работодателя, что:

Вы справитесь с этой работой
Вы сможете показывать высокие результаты
Вы отлично впишетесь в команду
Вы обладаете необходимыми навыками и соответствующим опытом, которые выделяют вас среди остальных
Вы внесете большой вклад в компанию.

При ответе на этот вопрос необходимо иметь три причины, объясняющие работодателю, почему он должен вас нанять . Будет лучше, если вы приведете три весомых аргумента, проиллюстрировав их примерами, чем просто перечислите список из двенадцати своих сильных сторон. Ваш ответ может включать следующие пункты:

Опыт работы в этой сфере деятельности
Профессиональные навыки
Технические навыки
Ключевые достижения
Награды/призы
Образование/курсы.

Вы должны составить ответ на этот вопрос таким образом, чтобы он был уникальным, то есть отличным от стандартных формулировок. Предлагаю эффективный подход, который поможет вам при ответе на вопрос:

Почему я должен выбрать именно вас?:

1. Мозговой штурм
Для начала просмотрите профиль вакансии (описание вакансии) и свое резюме, а затем задайте себе следующие вопросы:
Какая квалификация больше всего важна для данной позиции с точки зрения компании?
Какие мои самые впечатляющие достижения?
Чем я отличаюсь от типичного кандидата?
Записывайте все, что придет в голову.

2. Структура продающей речи (Sales Pitch)
Затем выберите 3-4 ключевых момента, которые дадут вам сильный аргумент. Используйте эти ключевые пункты, чтобы структурировать свою продающую речь. Старайтесь описывать каждый выбранный пункт, давая краткие объяснения или, приводя примеры без отрыва от контекста. Ваш ответ должен уложиться в 1-2 минуты, поэтому вы не сможете перечислить все свои навыки и достижения из вашего резюме. Что действительно вам следует упомянуть в своем ответе, так это то, что вас отличает от конкурентов.

3. Практика
После того, как вы закончите составлять продающую речь, вам остается только практиковаться. Не стоит учить всю речь наизусть, иначе вы будете звучать как робот или еще хуже — станете нервничать, стараясь припомнить следующее фразу. Будет лучше, если вы будете читать свою речь по несколько раз до тех пор, пока вы не почувствуете себя достаточно уверено для импровизации. Каждый ваш экспромт должен отличаться от предыдущего, но всегда содержать главную мысль, которую вы хотите донести до интервьюера. Также важно показаться собеседнику уверенным в себе и полным энтузиазма и мотивации работать в этой компании, когда вы будете произносить свою продающую речь. Ваша задача — заставить работодателя поверить в вас и в ваши слова.

Примеры ответов на вопрос:

Почему я должен взять вас на работу

Пример №1

У меня есть необходимые навыки и опыт, которые вы ищите (перечислите, какие именно), и я уверен, что отлично подхожу для позиции менеджера по проектам. Меня заставляет так думать не только мои прошлые проекты, которые пользовались огромным успехом у ведущих компаний (какие), но и мое умение эффективно коммуницировать, которое помогло мне развивать и поддерживать прекрасные отношения с разработчиками, поставщиками и топ-менеджерами. Помимо этого, я очень люблю эту сферу деятельности и всегда обеспечиваю выполнение работы высокого качества.

Пример №2

Честно говоря, у меня такое ощущение, что описание вакансии делалось специально под меня. У меня 6-летний опыт работы в программировании (как раз то, что вы ищите), послужной список успешных проектов и необходимые знания в этой области. Вместе с тем я развил в себе непосредственно с топ-менеджерами. Это говорит о том, что я подготовлен для работы над важными проектами для компании. Я готов внести свой вклад с первого же дня в компании, и я действительно приятно взволнован от перспективы начать работать.

Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса – способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества вариантов выберет именно Ваш товар, купит, закажет именно Вашу услугу?

Самый невыгодный ответ и альтернативы

По сути ответов всего два: потому что у Вас дешевле или потому что у Вас лучше. Первым ответом Вы сами себе наносите вред. Хотя это и самый распространенный ответ (или попытка ответа), это худший из ответов для Вашего бизнеса. Поскольку бизнес делается ради прибыли, а прибыль – это разница между ценой и затратами, продажа по цене меньшей, чем было возможно, уменьшает прибыль. Можно ли с помощью этого ответа все-таки создать и развивать успешный бизнес, достичь определенных высот? Да, конечно! Яркий тому пример – Walmart. Но, Walmart один, а тех, кто пытался пойти по его стопам – десятки или сотни тысяч… Поэтому, присмотримся ко второму варианту ответа: «потому что Ваша компания или Ваш товар/услуга лучше». Возникает естественный уточняющий вопрос: чем именно лучше? Действительно ли лучше? Или просто отличается? Действительно ли настолько лучше, что клиент готов за это дополнительно заплатить? Если выбран этот вариант ответа, именно уровень ответа определяет способность бизнеса привлечь большее количество клиентов. Постараюсь в этой статье структурировать ответ на вопрос «в чём именно можно быть лучше?», и предоставить инструментарий для того, чтобы Вы смогли проанализировать бизнес Вашей компании, и сделать несколько серьезных шагов для обеспечения и развития конкурентоспособности бизнеса и товара или услуги.

На самом деле, ответов как минимум ДВЕНАДЦАТЬ. Но для того, чтобы их понять, «влезем в голову» клиента, принимающего решение. Независимо от того, является ли клиент физлицом или юрлицом, решение принимает конкретный человек. У этого человека в голове находятся «весы», с помощью которых он принимает решение. На одной чаше весов находится Цена, то есть то что клиент платит, или что тратит, чего лишается, что отдает, на что идет, чтобы сотрудничать с Вашей компанией, приобрести/потребить/использовать Ваш товар. Речь идет и о цене приобретения и о цене владения или использования/потребления. Причем, эта цена не всегда заключается именно в сумме денег. Более того, клиент всегда должен заплатить за приобретение и использование не только деньгами. Цена-деньги, то есть то что написано на ценнике или в прайс-листе или в коммерческом предложении – это только надводная часть «ценового айсберга».

Кроме суммы, которую клиент заплатит Вам, от него могут потребоваться дополнительные затраты на доставку, хранение, расходные материалы, электроэнергию, монтаж, обучение и т.д., смотря о каком товаре или услуге идет речь. Например, если это мобильный телефон – затраты на обслуживание, голосовой и цифровой траффик, если автомобиль – затраты на оформление и страховку, бензин, ТО и ремонт, резину, парковку, штрафы. Если это корпоративный тренинг или семинар – затраты на место проведения и конференц-сервис, на проезд и проживание (иногда), заработную плату участникам за время проведения. Если кредит – затраты на оформление документов и на страховку. Если оборудование – затраты на доставку, монтаж, обучение персонала, обслуживание, гарантийный и постгарантийный ремонт, расходные материалы, электроэнергию. Если мебель – затраты на доставку и сборку (если это не входит в стоимость). И так далее… Важно знать уровень и статьи дополнительных затрат клиента в случае покупки и использования Вашего товара, а также при покупке и использовании конкурентных товаров.

Но клиент все-таки затрачивает не только деньги. Он также тратит свое время. Например, на то, чтобы доехать до Вашего магазина или компании. Или на то, чтобы дозвониться до Вашей компании. Чтобы пообщаться с Вами. Добыть необходимую информацию о компании и товаре/услуге. Согласовать с Вами заявку. Согласовать с руководством и соответствующими службами договор. Заполнить формы. Выбрать. Оформить документы. Забрать товар. Получить Вашу услугу. Доставить и смонтировать. Научиться пользоваться этим товаром, привыкнуть к нему (то есть выйти на уровень привычного комфортного использования). Обучить своих продажников, которые будут это продавать. И так далее… По этой (и всем другим) составляющей цены также необходимо знать уровень затрат клиента при покупке и использовании Вашего товара/услуги и при покупке конкурентных или даже товаров и услуг заменителей.

Кроме времени, на приобретение и использование или потребление Вашего товара/услуги клиент должен потратить определенные усилия. Усилия бывают трёх видов: физические (дозвониться, доехать, выстоять очередь, донести, собрать…), интеллектуальные (понять наше предложение, рассчитать экономический эффект, выбрать из альтернатив, оформить документы, научиться…), эмоциональные (потратить «нервы» на общение с продажником, принять решение, убедить руководство, коллег, того кто будет пользоваться, супруга/супругу, научиться и привыкнуть, отказать текущему или другому поставщику, добиться гарантийного обслуживания и ремонта, замены в случае необходимости…).

Также, чтобы приобрести и использовать товар или услугу, клиент часто идет на некоторые риски. Например, функциональные риски – действительно ли в итоге клиент получит то что Вы обещали, будет ли товар работать, будет ли соответствовать услуга ожиданиям? Риски физические или для здоровья – отравлюсь/не отравлюсь, полезно/вредно, не будет ли травмы? Риски юридические – все ли будет в порядке с документами, не будет ли претензий у проверяющих органов, руководства, конечного клиента? Риски финансовые или экономические – не потеряю ли свои деньги, будет ли это выгодно, заработаю ли то что ожидаю? Риски социальные или репутационные – что скажут окружающие, вышестоящее руководство, коллеги, клиенты, пресса, общественность? Риски эмоциональные – понравится или нет?

И еще одну составляющую цены нужно учесть - альтернативную стоимость. Стоимость, ценность той альтернативы, от которой клиент отказывается, выбирая наш вариант. Возможно, чтобы сотрудничать с Вами, клиенту нужно отказаться от позитивных эмоций сотрудничества с другим клиентом, или от получаемого там отката, или эксклюзивных условий сотрудничества… Если он потратит данную сумму денег на Ваш товар или услугу, он не сможет эту сумму потратить на что-то другое, что он хочет купить. То есть, чтобы потратить на Вас, он должен от чего-то (другого) отказаться. Если он потратит свое время на Вашу услугу, или на встречу с Вами, он не сможет в это время заняться чем-то другим. Если разместит на полке Ваш товар, на этой полке не сможет разместить другой товар. И так далее, при ограниченности ресурсов времени, денег или места, затрачивая эти ресурсы на Вас, он отказывается от альтернативных вариантов затрат этих ресурсов… Но, поскольку этот параметр зависит не от нас, а от клиента, его контекста, сейчас его рассматривать мы не будем. Просто будем помнить, что он также присутствует.

Перечисленные неденежные составляющие цены очень часто для клиента важнее и ценнее чем деньги. Независимо от того, тратит клиент свои собственные деньги или деньги чужие, то есть безликие цифры.

С учетом того, что цена состоит из перечисленных выше составляющих, и ответ «клиент купит у меня/этот товар, потому что у меня/на этот товар ниже цена» тоже может быть разложен на эти составляющие. Если мы говорим о том, что товар дешевле, он может быть дешевле не только по денежной составляющей цены. Он может быть дешевле при покупке, могут быть ниже сопутствующие затраты и стоимость владения или затраты на эксплуатацию, на его приобретение и использование могут быть ниже затраты времени, затраты усилий, или могут быть ниже риски. Таким образом, Вы уже можете быть лучше конкурента, то есть конкурентоспособнее по 5 векторам:

1. Дешевле по цене (денежной части);

2. Дешевле по сопутствующим/дополнительным затратам, затратам на владение и эксплуатацию;

3. Требовать меньших затрат времени на приобретение и использование/потребление;

4. Требовать меньших затрат усилий (физических и/или интеллектуальных и/или эмоциональных);

5. Предполагать меньшие риски (фактор определенности и фактор доверия);

В идеале, первый вектор должен сочетаться со всеми остальными, или хотя бы частью из них. То есть быть дешевле не только по денежной составляющей цены. В то же время, чем меньшую долю составляет требуемая для покупки денежная сумма в общей сумме доходов или затрат покупателя, тем более важны для него 2-4 векторы конкурентоспособности. Если сумма покупки/сделки меньше 5% от суммарных доходов/затрат покупателя, а в случае работы с юрлицом, 1%, из перечисленных векторов конкурентоспособности выбирайте векторы № 2,3,4,5.

Более выгодные ответы: за что клиент готов переплачивать?

Снова обратим наше внимание на весы в голове клиента. Логично, что до тех пор, пока на другой чаше весов нет ничего, любая цена будет перевешивать. Даже цена «бесплатно». Поскольку «бесплатно» относится лишь к денежной составляющей цены. А другие составляющие (время, усилия, риски) все-равно остаются. Пока цену ничем не перевесили, клиент не примет положительное решение. Пока не знаешь, за что платишь – любая цена кажется слишком высокой. Посмотрим, чем же можно перевесить цену в голове клиента. Уделим второй чаше весов больше внимания, поскольку мы понимаем, что она важнее, что решение клиента зависит не от цены, о от того, перевесили мы уже эту цену или еще нет. Любой товар можно продать за любую цену, если найти чем перевесить. Цена не определяет решение о покупке или не покупке, вопрос в том, перевешивает что-то эту цену или нет. Подумаем о том, что для клиента может быть достаточно ценным, чтобы перевесить составляющие цены.

Разделим клиентов на тех, кто потребляет то, что Вы продаете, товар или услугу, и на тех, кто перепродает. Начнем с более простого: с тех, кто перепродает. Они занимаются бизнесом, чтобы зарабатывать деньги. Не важно, назовем мы это прибылью, или другим, менее бухгалтерским и менее налогооблагаемым словом, например, выгода. Итак, первая группа ценностей, которыми можно перевесить цену: выгода, заработок, экономия. Такие клиенты хотят ЗАРАБОТАТЬ. Но не просто разово заработать. Они хотят зарабатывать СТАБИЛЬНО, постоянно, спокойно, уверенно, безопасно, без лишних рисков и проблем. Таким образом, вторая группа ценностей: надежность, безопасность, гарантии, стабильность, уверенность, спокойствие… Естественно, они хотят это делать с МИНИМАЛЬНЫМИ УСИЛИЯМИ И ПОЗИТИВНЫМИ ЭМОЦИЯМИ. Третья группа ценностей – комфорт физический (удобно, легко, просто, что-то облегчает и делает комфортнее) и эмоциональный (приятно, интересно, красиво, предполагает позитивные эмоции, общение, взаимоотношения…). И, наконец, четвертая группа ценностей: внимание, уважение, признание, статус, ПРЕСТИЖ. Интересно, что у клиента, не перепродающего а потребляющего, потребности/ценности те же…

Если Вы работаете с юрлицом, важно также разделять, работаете ли Вы с собственником этого бизнеса, или с наемным сотрудником. Если по собственнику бизнеса все понятно: он – это бизнес, бизнес – это он. То наемного сотрудника воспринимайте как «кентавра», только не классического, в формате «полу-человек полу-лошадь», а в «бизнесовом», в формате «полу-человек полу-бизнес». То есть, у наемного сотрудника для принятия решения о покупке должны сочетаться бизнес-причины и личные причины. Перечисленные ценности при покупке должны быть получены и бизнесом и лично человеком, принимающим решение.

Таким образом, мы с Вами определили еще 4 вектора, по которым бизнес или товар/услуга могут быть лучше конкурента, еще 4 вектора конкурентоспособности:

6. Быть признаком статуса, поднимать или подчеркивать престиж, обеспечивать уважение, признание;

7. Давать выгоду, возможность заработать и/или сэкономить;

На всякий случай уточню, что вектор №7 не нужно путать с №1. №1 дает клиенту возможность сэкономить за счет цены. А №7 – возможность сэкономить и/или заработать благодаря данному товару или услуге, или благодаря сотрудничеству с Вашей компанией. За счет большего оборота, возможности поднять цену и повысить маржу, привлечения дополнительных клиентов, повышения своей конкурентоспособности и т.д.

8. Обеспечивать в чем-то (жизни/работе/бизнесе клиента) бОльшую стабильность, надежность, безопасность, гарантии, спокойствие, уверенность;

9. Обеспечивать в чем-то больший комфорт, удобство, легкость, простоту, снижать уровень требуемых усилий всех видов, обеспечивать позитивные эмоции, в том числе от общения/взаимоотношений;

Как и в случае с №7 и №1, векторы №8 и №9 не нужно путать с №5 и №4 соответственно. Когда мы говорили о ценовых векторах, речь шла об усилиях и рисках при покупке и использовании, а здесь мы говорим о получаемых клиентом ценностях, то есть уменьшении рисков/усилий в чем-то (жизни, работе, бизнесе) благодаря использованию Вашей услуги или Вашего товара, или благодаря сотрудничеству с Вашей компанией.

В рамках Вашей целевой группы и Вашего сегмента сильнее работают 6-9 векторы чем 1-5, поэтому по возможности лучше выбирать именно их. Тем более что эти ответы на вопрос «почему клиент выберет именно нас» гораздо выгоднее. Лучше чтобы клиент заплатил за эти ответы больше и Вы заработали на каждой сделке больше, чем добиваться сделки только за счет низкой цены и полагаться только на больший оборот. Поэтому для выбора конкурентного преимущества или конкурентных преимуществ лучше подходит не вопрос «почему клиент купит именно у нас или именно наш товар/услугу?», а «за что клиент готов заплатить нам больше чем конкуренту?». Конечно, в идеале, векторы 2-9 должны сочетаться, тогда клиент получает от Вашей компании по сути идеальное предложение…

Мультипликаторы или факторы, усиливающие или ослабляющие эффект от остальных векторов

Теперь посмотрим на оставшиеся векторы. Они касаются взаимодействия с клиентом, интерфейса «Компания-Клиент». Прежде всего, нужно понять, что, как бы мы ни старались улучшать свой товар или услугу или свою компанию для обеспечения более низких затрат или большей ценности чем у конкурента, пока клиент об этом не узнает, он не рассматривает нас как вариант поставщика или партнера, а наш товар или услугу как один из вариантов удовлетворения своих потребностей и желаний. Поэтому следующий вектор, в котором компания может быть лучше конкурента – активность. Активность в привлечении потенциальных клиентов (с развитием инфобизнеса в России постепенно приживается также термин «лидген», или «лидогенерация»), а также в контактах с существующими клиентами для поддержания их активности, а также активность в возврате ушедших клиентов. В прямых продажах разных видов данный вектор выражается в количестве исходящих контактов (писем, звонков, встреч, визитов) и в активном поиске потенциальных клиентов и добывании контактной информации о них (наполнении клиентской базы). Также этот вектор выражается в генерации траффика в торговую точку или на сайт, генерации входящих звонков и запросов, в активной и качественной дистрибуции товара (товар в наличии на виду у клиента). При прочих равных, компания, которая активно привлекает клиентов и контактирует с ними, будет получать больше сделок, то есть, будет конкурентоспособнее. Более того, этот вектор является мультиплицирующим для всех без исключения остальных векторов. Если в нем компания сильна, это усиливает все остальные векторы или любой из остальных векторов. Если в этом векторе компания слаба – конкурентоспособность за счет остальных векторов также снижается, поскольку «под лежачий камень вода не течет»…

Последний из векторов конкурентоспособности обеспечивает динамическую конкурентоспособность бизнеса. То есть конкурентоспособность в долгосрочном периоде. Это довольно сложный вектор. Он включает в себя и активность в поддержании внимания и интереса клиентов, и правильные шаги для поддержания и развития доверия, и ориентация на целевого активного клиента, адаптивность, гибкость, умение проактивно динамично улучшать, приспосабливать векторы 2-11 к постоянно изменяющимся и обновляющимся особенностям и ожиданиям клиентов. Это вектор клиенториентированного развития. Он определяет умение бизнеса выстраивать взаимоотношения с клиентом: удерживать активность существующих клиентов и поднимать их на уровень лояльности к компании и товару. Этот вектор тоже влияет на все остальные векторы (1-11), имеет мультиплицирующий эффект, но в долгосрочном периоде. Если бизнес не эволюционирует, он проиграет в конкурентной борьбе более гибким или более молодым бизнесам.

Таким образом, мы с Вами определили еще 3 вектора, по которым бизнес или товар/услуга могут быть лучше конкурентов:

10. Активность в привлечении потенциальных клиентов (а также в контактах с существующими клиентами для поддержания их активности, и в возврате ушедших);

11. Интерфейс «Компания-Клиент», умение или способность донести до клиента ценности а также ценовые преимущества из подводной части ценового айсберга;

12. Вектор динамической конкурентоспособности или клиенториентированного эволюционного развития;

Проанализируйте свой бизнес по перечисленным 12 векторам конкурентоспособности. Найдите бенчмарки (примеры, образцы) для развития по каждому из векторов. Сравните с помощью предложенной таблицы бизнес Вашей компании с тремя основными конкурентами. Определите векторы конкурентных преимуществ Вашей компании, и векторы преимуществ конкурентов. Выберите те векторы, в которых Вы будете развиваться (о подходах к выбору вектора и возможных конкурентных стратегиях постараюсь написать в своей следующей статье). Обеспечьте четкость своего позиционирования по каждому из векторов, и желаемый уровень развития (силу конкурентоспособности). Перечисленные 12 векторов определяют конкурентоспособность любого бизнеса, но могут быть использованы и для некоммерческих структур, если они конкурируют между собой. Эти же векторы могут быть использованы и для повышения конкурентоспособности города, региона или страны (в привлечении и в удержании инвестиций, бизнеса, туристов, мигрантов). Эти же векторы могут быть использованы в Вашем карьерном продвижении, и даже в личной жизни. Везде, где присутствует конкуренция, и где Вы хотите быть конкурентоспособны… И пусть победит сильнейший! :)

Таблица для анализа уровня конкурентоспособности бизнеса по 12 векторам.

Инструкция по применению: оцените свой бизнес и бизнесы 3 основных конкурентов по каждому из векторов по 5-бальной шкале. Где 1 – «Полное отсутствие», 2 – «Начальный уровень, слабее чем у других», 3 – «На уровне основных конкурентов», 4 – «Хороший уровень, лучше чем у основных конкурентов», 5 – «Отличный уровень, существенно лучше всех конкурентов». Вместо бизнеса можно также сравнивать отдельный товар или услугу.

Один из самых популярных вопросов на собеседовании - «Почему мы должны взять на работу именно вас?». Часто соискатели воспринимают его как призыв агрессивно продать себя работодателю. Однако цель вопроса другая: в первую очередь понять мотивацию кандидата.

В ответе на этот вопрос нужно избегать трех ошибок: слишком шаблонного ответа, наглости и сравнения себя с другими претендентами. Партнер рекрутинговой компании Marksman Наталья Валдаева советует вместо этого акцентировать внимание рекрутера на своих сильных чертах: «Попробуйте ответить так: “Я не могу сказать, чем я лучше других, но с удовольствием расскажу о своих сильных сторонах и качествах, которые выделяют меня среди коллег”».

Главное не переборщить с наглостью, предостерегает начальник отдела персонала агентства «Биплан» Ольга Никитина: «Говоря о проблемах компании, надо предлагать решения, а не критиковать работающих специалистов».

Есть как минимум 5 вариантов ответа на этот вопрос.

1. Говорите о практических навыках и результатах

Это банально, но это работает, уверена Наталья Валдаева: «Однажды мы искали специалиста на позицию руководителя пресс-службы крупного банка, в который ежедневно приходит не один десяток журналистских запросов. Работодатель выбрал кандидата, который, помимо качеств, необходимых для данной позиции (знание банковского дела, наличие контактов в СМИ, умение работать с контентом), имел опыт работы в ежедневном режиме многозадачности. Отвечая на подобный вопрос, он назвал конкретные цифры: сколько комментариев и других текстов он готовил ежедневно. Это и стало его ключевым преимуществом».

2. Расскажите о мотивации

«Расскажите, почему вы хотите работать именно в этой компании, почему вам интересна именно эта должность. Изучите сайт фирмы, почитайте ее историю, чтобы в разговоре не отделываться общими фразами, а аргументировать свой интерес фактами», - советует Татьяна Ламекина из Консалтинг-центра «Шаг». Вы запомнитесь рекрутеру, если покажете свой искренний интерес и осведомленность.

3. Продемонстрируйте компетентность

Если вы слышите в вопросе рекрутера подвох, возможно, вы не уверены в себе, предостерегает Игорь Корганов, старший тренер-консультант CBSD/Thunderbird Russia. «Проблема в том, что из-за неуверенности отличные кандидаты могут не подозревать о том, что они идеально подходят для вакансии, - утверждает Корганов. - Это происходит, потому что они не знают, как правильно оценить свой опыт и знания. Проведите инвентаризацию своих достижений по схеме STAR - это техника, которую используют HR-менеджеры при подборе персонала. Буквы STAR расшифровываются как situation - task - action - result (ситуация - задача - действие - результат). Поверьте сами в свои способности, тогда вам не нужно будет никого убеждать: на собеседовании вы будете говорить о себе уверенно и с доказательствами».

4. Пошутите

Используйте чувство юмора, чтобы запомниться рекрутеру. «Однажды я проводила собеседование с мужчиной, который претендовал на позицию главного бухгалтера, - рассказывает Татьяна Янина, руководитель отдела персонала федеральной сети Hermes. - На вопрос, почему мы должны нанять именно его, он ответил следующее: “Я практически уверен, что в этой роли многие работодатели видят исключительно женщин. Я абсолютно согласен с ними. Преимущество женщин на этой позиции очевидно. Но так сложилось, что я потомственный бухгалтер в третьем поколении, поэтому это судьба”».

«Можно оттолкнуться от эмоциональной составляющей, сделав упор на позитив и умение заряжать энергией весь коллектив, - напоминает Ольга Никитина из «Биплана». - Лично мне на собеседованиях запомнились три ответа на этот вопрос. Молодой человек предлагал регулярно исполнять песни под гитару, девушка обещала расставить мебель по фэн-шую, чтобы бизнес шел хорошо, а еще один кандидат хвастался футбольными умениями, хотя мы об этом его даже не спрашивали. Кстати, любитель футбола продемонстрировал не только свои навыки в работе с мячом, но и обширные знания в области интернет-маркетинга и стал отличным приобретением для отдела продаж».

5. Подведите итог встречи

Как правило, этот вопрос задают ближе к концу собеседования. Значит, это ваш шанс резюмировать все, о чем вы с рекрутером говорили в ходе интервью. «Ответ на этот вопрос - это своего рода резюме вашей беседы, - утверждает Татьяна Янина. - Вы уже получили достаточно информации, чтобы понять, что нужно работодателю. Спроецируйте это на свои возможности и результаты, которых вы добивались на предыдущих местах работы. А если ожидания работодателя вам все-таки понятны не до конца, не стесняйтесь задать дополнительные вопросы».

Сформулировать ответ можно так: «Как я понимаю, вот приоритетные задачи, которые будут стоять перед вашим новым сотрудником. У меня есть профессиональные навыки, которые позволят мне справиться с этими задачами» - и приведите конкретные примеры навыков и их пользы для задач компании.

А вам задавали такой вопрос на собеседовании?

Самые яркие ответы кандидатов на стандартный вопрос многих менеджеров по персоналу о том, почему компания должна взять их на работу.

Вопреки теории

Пользователь Quora Гаурав Сингх рассказал о своем опыте прохождения собеседования в одном из крупнейших банков в США. Менеджер по персоналу заявил ему, что «организация не берет на работу людей с невысокими оценками в колледже, поскольку они обычно хуже работают». Сам Сингх не был отличником, поэтому ему задали очевидный вопрос:

Почему мы должны взять на работу вас, учитывая ваши не очень высокие оценки в колледже?

Кандидат не растерялся и ответил, что гипотеза о том, что люди с невысокими оценками работают хуже, несостоятельна и является предположением, которое не основано на данных. Кроме того, даже если бы эта гипотеза оказалась правдой, то она все равно потребовала бы наличие таких людей, как Сингх, которые могли бы служить её подтверждением. Это объяснение устроило представителей банка, и Сингх получил работу.

Вы же решаете

Саураб Сингх во время интервью для прохождения стажировки в Microsoft также услышал знаменитый вопрос рекрутеров. Молодой человек не обладал большим опытом прохождения интервью и его впервые просили рассказать о том, почему выбрать должны именно его. Вопрос последовал после продолжительного обсуждения технических моментов, так что шокированный Сингх смог вымолвить лишь: «Я думал это вы решаете, почему меня нужно взять». Интервьюера вполне устроил этот ответ.

Вам все равно кого-то нужно будет нанять

Разработчик Акшай Кумар поделился историей своего знакомого, который хотел сделать карьеру в области финансов. Как и в предыдущем случае, он не мог претендовать на высокооплачиваемую позицию из-за невысокого среднего балла оценок в университете, однако ему каким-то образом удалось убедить HR-менеджеров в том, что он достоин пройти на следующий этап отбора. В конечном итоге он дошел до интервью с одним из зарубежных директоров организации, который специально ради выбора нужного кандидата прилетел из-за границы.

В ответ на вопрос о том, почему компания должна выбрать на высокую должность финансового аналитика именно его, молодой кандидат заявил, что лучше всего подходит для этой работы по одной причине:

Компания потратила много денег на вашу командировку сюда, вы и ваша команда рекрутеров долго сюда добирались. После всего этого вам придется в любом случае кого-нибудь нанять, чтобы поездка не оказалась напрасной. Из оставшихся на должность лучше всего подхожу я, поскольку проанализировал то, как вам придется поступить, а вы ведь именно аналитика и ищете.

По словам Кумара, из всех кандидатов был нанят лишь один и им оказался его смелый знакомый.

Если вы не возьмете меня в Facebook, то я создам новый Facebook

Пользователи Quora вспомнили и историю сооснователя WhatsApp Брайана Эктона. Во время интервью в Facebook его спросили, почему именно он подходит для работы над соцсетью. Якобы Эктон дал амбициозный ответ:

Возможно, я и не лучший кандидат прямо сейчас, но если вы меня не возьмете, то в течение следующих нескольких лет на свет появится новый Facebook.

Уверенность в себе не помогла Эктону получить работу, и позднее он сдержал обещание, вместе с Яном Кумом создав мессенджер WhatsApp, за который Марк Цукерберг заплатил $16 млрд.

Я очень устал

Пользователь Ришаб Бальди рассказал историю своего знакомого, который однажды активно искал работу и постоянно ходил по собеседованиям. На одном из них ему задали популярный вопрос с просьбой описать свои преимущества. Обычно спокойный кандидат был так измотан, что сорвался:

У меня вчера было десять собеседований, я почти не спал и очень устал. Если честно, понятия не имею, почему вы должны взять именно меня. Вообще, если вы думаете, что я не справлюсь, то нанимать меня не нужно.

Но если вы будете принимать решение не на основе моих навыков и достижений на предыдущей работе, а только руководствуясь моими ответами на подобные вопросы, то я не хочу проходить такое собеседование. Если у вас есть какие-то по-настоящему важные вопросы, буду рад ответить на них.

Существует тонкая грань между слишком самоуверенным претендентом на вакантное место и профессионалом, знающим себе цену. Специалисты по продвижению карьеры предупреждают вас о некоторых подводных камнях, которые могут встретиться на собеседовании.

Готовы ли вы ответить на каверзные вопросы?

Когда вы готовитесь пойти на собеседование, вы ожидаете, что рекрутер задаст ряд вопросов. Некоторые из них будут неожиданными, некоторые неудобными, а некоторые стандартными. Вот лишь часть из них: "Вы являетесь командным игроком? Каков ваш опыт работы над...?" Где бы ни проходило собеседование - лично, по телефону или по видеосвязи, существует один вопрос, который может поставить вас в сложное положение, даже с учетом домашней подготовки.

Когда вас спрашивают, почему они должны нанять именно вас, инстинктивно вы хотите сказать, что являетесь самым лучшим специалистом в данной сфере. Однако самопрезентация, не подтвержденная фактами, нисколько не впечатлит потенциального работодателя. Напротив, подобный ответ поставит вас в конец списка претендентов на вакантное место. Эксперты советуют действовать следующим образом.

Ставка на энтузиазм

Вот что рассказывает интервьюер, радио- и телевизионный ведущий Крис Коулман: «Лучший ответ на этот вопрос должен включать в себя комбинацию энтузиазма, уверенности и скромности. Если вы претендуете на работу, в которой можете использовать свои лучшие таланты, если вы любите свое дело и уже добились определенных результатов, тогда улыбнитесь и с уверенностью ответьте: "Это то место, где я хочу быть. У меня есть способности, чтобы выполнять поручения и страсть, которая максимизирует мои усилия для компании в целом"».

Представьте, что вы интервьюер

По мнению тренера по продвижению карьеры Элана Константа, ключом к успешному ответу на этот вопрос является обратное моделирование ситуации. Представьте, что вы сами являетесь интервьюером. А теперь подумайте, что вы должны услышать, чтобы сразу определить подходящего кандидата? Вместо того чтобы сконцентрироваться на том, что хотите донести до работодателя вы сами, сосредоточьтесь на том, что необходимо этой компании здесь и сейчас.

Также подумайте, что может повлиять на работу данного предприятия (задачи, предстоящие проекты, изменения в отрасли и так далее). Задавая этот вопрос, интервьюер хочет выяснить, являетесь ли вы подходящим кандидатом, подходите ли вы для компании в целом. Перед тем как отправиться на собеседование, практикуйте свой ответ вслух, желательно перед друзьями или домочадцами.

Страсть в глазах

Донесите до потенциального работодателя информацию о соответствующих навыках и опыте, которые помогут вам успешно справиться с новой ролью. Не стесняйтесь рассказывать о вашем страстном желании поработать в новой для себя должности. Кроме вас на вакантное место может быть еще десяток кандидатов, и у каждого из них есть необходимые навыки и соответствующий опыт работы. Менеджеры по найму признаются, что когда перед ними несколько соискателей приблизительно одного уровня, они, как правило, выбирают тех, у кого горят глаза.

Упоминайте о достижениях

Не будьте слишком застенчивы и неуверенны. Интервьюеры ожидают от соискателей некоторую степень хвастовства. Расскажите о своих навыках и достижениях, которые будут подтверждены конкретными примерами. Сделайте свою позицию еще более убедительной.